新規サービスの「テストセールス支援」

新規事業の勝ち筋を見出す!PMF達成を目指したテストセールス支援

丸紅様 事例インタビュー
丸紅株式会社
次世代事業開発本部 アジアコンシューマー事業部 事業課 水村健様(写真左)
次世代事業開発本部 アジアコンシューマー事業部 事業課 マネージャー 青木沙耶香様(写真右)
丸紅米国会社 フォレストプロダクツ本部フォレストプロダクツ部 部長 渡部圭様(オンライン参加)

環境・社会認証品のデジタル監査プラットフォーム「Wowdit(ウォーディット)」を提供する丸紅株式会社様の、新規事業の「PMF*達成を目指したテストセールス」支援の導入事例です。 当サービスの戦略交渉、開発、営業を担当されている渡部様、青木様、水村様にお話を伺いました。
*PMF=プロダクトマーケットフィット

記事の要約
  • 属人的な営業を否定し、組織全体で成果を上げる仕組に魅力を感じている
  • 当事者意識が高く、同じ船に乗っていると感じる安心感
  • 営業代行と呼ぶと安っぽく聞こえてしまうほどの「プロフェッショナル集団」

デジタルを活用して顧客貢献を目指す新規事業部

次世代開発事業本部のミッションや役割を教えてください。

青木さん

次世代事業開発本部は2年前に立ち上がった新しい営業本部です。扱う商材ごとで12営業本部に分かれているのですが、世の中の動きを見た時に、商社として網羅できていない新事業を横連携を図りながら模索し、チャレンジしていくために立ち上げられました。

渡部さん

基本的に、総合商社はデジタルの要素がないビジネスがほとんどなのですが、外部環境を見渡すと、DXの力を借りて事業を大きくし、0から1の事業を創り出している企業が多く存在しています。ですので、今回は弊社もデジタルを活かして新しい挑戦をしようという背景があり、次世代事業開発本部が発足しました。

森林認証や環境への課題感から認証品デジタル監査プラットフォーム「Wowdit」を発案、テストマーケティング立ち上げに成功

扱っているサービスについて教えていただけますか?

青木さん

次世代開発事業本部が発足した時期に、丸紅全体として新しいことを始めなくていけない、イノベーション力を高めていかないといけないという課題意識が生まれ、社員の発想力を高めることを目的にビジネスコンテストが立ち上がりました。そこで私が発案した「Wowdit」が入賞し、事業化検証をしてきた結果、テスト販売開始に至りました。

もともと、11年間所属していた部署で営業を担当していた中で森林認証を扱っていたのですが、その際に森林認証の実務で起こっている問題や課題に直面し、何とかしたいという想いがあったのと、「環境」という、ビジネスとして浸透しにくいものをもっと身近なものにしていくことができるのではないかと思い、発案したのがきっかけです。

担当者様のミッションや役割を教えてください。

渡部さん

Wowditのプロジェクトは3つの役割に分かれています。戦略交渉、開発、営業の3つです。戦略交渉では、社内外問わず人脈を使い人材を動かす役割を担っています。特に社内新規事業を応援してくれる人間を増やす役割として、役員から若い人材まで巻き込んで、Wowditを啓蒙する草の根活動をしています。交渉に関しては、プロジェクトで出てくるプレイヤーである認証団体や監査会社といったところに我々のプロジェクトを交渉していくサポートをしています。

青木さん

開発では、戦略交渉や営業が受け取ってきた商材へのフィードバックを回収し、実際のアプリケーションを改良していく役割を担っています。開発は外部のエンジニアに委託させていただいて、私が橋渡し役となって要件に落とし込んでいくという業務です。

水村さん

営業のミッションは2つあって、Wowditの顧客を獲得していくことと、Wowditが売れる仕組みを社内に内製化していくことです。顧客やセレブリックスの担当者様とやり取りさせていただくのは私の担当になっています。

2021年に顧客100社の獲得を目標に稼働

直近の営業方針や事業計画・目標はなんですか?

水村さん

まず、定量目標として2021度までに顧客を100社獲得することを設定しています。今も何社かトライアルという形で導入していただいているのですが、トライアル企業を増やし、ゆくゆくは有償化して継続利用していただくことを目指しています。

定性目標としては、お客様からお問い合わせを受けて無料トライアルを実施していただき、そこでいろいろな課題を集積し、最終的にお客様にWowditが必要だと再認識していただいて有料でも利用していただくというサイクルを、今後営業人員が増えても円滑に回るようにオペレーションを構築していくことを目指しています。

渡部さん

+αで、顧客の悩みの解像度を上げていくことが大きなミッションだと思っています。顧客のリアルな声がまだ見えていない部分があるので、セレブリックスの力を借りながら、地道にヒアリングをして勝ち筋を見つけていきたいです。いくら100社の顧客を獲得したとしても、その勝因が見えていないと次に進めないと思うので、成功した理由を一つ一つ確認しながら、さらなる高みを目指したいですね。

全く新しいプロジェクトで、営業手法の解が見えないことが問題に

現状の課題として何がありますか?

青木さん

Wowditは、丸紅の既存事業や既存の営業とは大きくかけ離れた新しいプロジェクトで、右も左もわからないところからスタートしたので全てが課題となっていました。戦略交渉と開発、営業のそれぞれの観点でお話しすると、まず戦略交渉はある程度森林認証の知識がある人材がいたので問題はなく、開発も伴走してくれるエンジニアがいたので特に問題はありませんでした。ただ、営業では、今までの営業手法で通用するのかわからず、動けない状況が起こっていました。

右も左もわからない状態で自社リソースを使うことへの懸念から、営業代行の発注を決定

なぜ営業代行へ発注しようと考えたのですか?

青木さん

既存事業にはないものを売るというところで、売り方を知らない弊社の社員が手当たり次第に時間と労力を使って活動することが正しいのか疑問を抱いていました。ですので、そこはやはりプロフェッショナルの方と一緒に考え活動してもらう方がよいと判断し、営業代行の発注に至りました。

渡部さん

また、Wowditはビジネスコンテスト案件で立ち上げから間もなかったため、他の営業人員を引っ張ってくるまでの説得力をなかなか持てず、現状の限られたリソースで活動を行うのは不可能と判断し、営業代行会社数社にお話を伺うことになりました。

属人性を否定する営業と情熱をもったスタンスに惹かれセレブリックスに発注を決定

なぜセレブリックスに決めたのでしょうか?

渡部さん

数社の営業代行会社からセレブリックスを選んだ理由は2つあります。

1つ目は、営業の属人性を否定するスタンスをもちながら、成功事例や実績をあげていることです。ある社員がセレブリックスを知っていておすすめだと言うので、一度話を聞くことにしたんです。そして実際に商談に来ていただいた時、まさに目から鱗でした。

私も当時、営業を15年ほど担当していたのですが、私に帰属している属人的なノウハウはあるものの、それを他人に提供できるスキルがありませんでした。実質、丸紅にも営業パーソンは数多く在籍していますが、暗黙知が個人に帰属している状態で、セレブリックスのように、個人の勝ち筋ではなくプロジェクトとしての勝ち筋を見出す能力に長けている人間はあまりいません。

一方、セレブリックスはその属人性を否定することを売りにしていらっしゃるので、セレブリックスのスキルやノウハウは私たちにとっても学びになると期待を持ちましたし、成功事例や実績を伺って信頼に足る方たちだと直感的に思いました。

2つ目は、情熱です。私は、情熱のない方々とはどうしても付き合えないと考えていて、ましてや他社のプロジェクトで情熱をもって活動できる会社なんてそうそうないだろうと思っていたのですが、セレブリックスとの最初の商談ではそれを感じることができました。正直、価格は高かったのですが、値段の問題ではなく、その情熱や信頼度からセレブリックス以外あり得ないと考え、発注しました。

互いに寄り添った関係を築くことで、妥協しない事業運営が可能に

セレブリックスのサービスの質はいかがでしたか?

水村さん

とても親身にしてくださっているなと思っています。些細な相談にも時間を取って対応してくださったり、商談が終わった後も振り返りの時間をくださったりして、一緒に考えていただける姿勢が有難いですし、頼りになります。

青木さん

チームを組んでくださったのがすごく良かったなと思っています。他社様も検討していた中で、チームを組むと言ってくださったのはセレブリックスだけでした。

最初は、チームで活動することのイメージが湧いておらず、マネジメント層の方が私たちと同じ目線でどれくらい向き合ってくれるのか不安だったのですが、実際に稼動してみると、毎週の会議にもマネージャーの方が参加してくださいますし、会議の前に準備してくださっている軌跡もわかるので、同じ船に乗ってくださっている安心感が大きかったです。

そこまで関係が築けているおかげで、お互いの率直な意見を出し合ってすり合わせもさせていただいています。こちらの意見もしっかり受け止めて調整をしてくださるので、妥協せずに事業に取り組むことができています。

渡部さん

常に当事者意識があると感じています。皆さんの動きを見ていると、営業代行と呼ぶと安っぽく聞こえてしまうくらいのプロフェッショナル集団だなと思います。また、同じ目線で見てくれて、尚且つ私たちの知らない部分を補完してくれて、本当に頼れる存在ですね。

営業の仕組みを整えて、若手営業スタッフへの学びの機会を創出してほしい

今後セレブリックスに何を期待していますか?

青木さん

Wowditは主に中小企業を対象にしているのですが、その先には大企業への拡大も計画しています。次のステップとしては、大企業も狙えるような営業の型を一緒に作っていけたら良いなと思っています。

渡部さん

我々の営業スタイルとセレブリックスの整理された営業スタイルにはまだ乖離があると思っていて、営業の暗黙知を形式化するという部分をセレブリックスにサポートしていただく場を設けていただきたいと思っています。

若い社員が営業する機会がどんどん減っている中、コロナ禍の商談で相手の温度感が伝わらなかったり、交渉したり想いを届けたりすることが難しくなっている中で、そんな若者に体系的に営業というものを学んでもらう機会を一緒に作っていき、丸紅全体の営業力の向上をお手伝いしていただけたら幸いです。

取材協力:丸紅株式会社
取材:今井晶也/編集:小熊あめり/撮影:曽谷真穂

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