営業マネジメントの「型」が定まり、現場状況に応じた最適なマネジメントが機能

営業マネジメント研修事例

プロジェクト全体概要

企業概要

建築(東京都)

実施内容

営業マネジメント研修

ターゲット

マネージャー
次世代マネージャー

マネージャーの本質的な役割を遂行できていない状態

現場の営業パーソンの管理者として、リーダー/マネージャーがマネジメントを行っていた状態。
問題点として顕著になっていたのが、管理職が本来行うべき仕事に時間をさけていなかったこと。
本来、現場の営業パーソンを育てて、「やらせる・依頼する仕事」を短期的な効率のために、
管理職が自ら現場の業務を行ってしまっており、言わばプレイングマネージャーの状態。

そのため、中長期的な戦略の設計や推進がおざなりになっており、
企業が目指すべき、成長戦略のコアとなる役割を、マネージャーやリーダーが遂行できていなかった。

マネジメントとは何か?その原理原則をアウトプットを交えて習得

■営業マネ―ジャー育成プログラム【マネジメントの7要件】の理解
≪営業マネジメントの普遍の原理原則を理解する≫
⒈ そもそも営業マネージャーに求められる「マネジメント」の種類はどのようなものがあるのか?
 ⒉ 一時多事…重なり合う現場の問題解決に、マネジメントの原理原則をどのように活用すべきか?

■ケーススタディの実施
≪クライアント企業様の現場に合わせた、様々なケースにおける解決方法考案と討議≫
1.管理の基礎/仕事の管理/部下育成という3つのテーマで 様々なケースの問題解決を考案
2.自身の解答と他マネージャーの解答を討議し、具体的な改善策を模索
3.  妥当解の解説と、ケース毎に現場でどのようにマネジメントすべきかディスカッション 

実施結果

営業マネージャーがすべきことが何なのか明確になり、メンバーに対して「監督」するのではなく、営業パーソンの生産性を最大限高めるためのマネジメントが機能するようになった。

また、部下に対するマネジメントが最適化することによって、営業パーソンの権限が増えたことにより、
成長スピードや仕事に対するモチベーションの向上が見て取れた。

売上としての成果としては、新規開拓の取引社数が前年比1.5倍に向上した。

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