新規サービスの「テストセールス支援」

密なコミュニケーションで連携を強化し、ターゲット戦略で営業の勝ちパターン確立に貢献。

 

インタビュー協力

パーソルイノベーション株式会社
エクスチーム 笠松 将志 様

 

フリーランスマネジメントシステム「エクスチーム」を提供するパーソルイノベーション株式会社様のテストセールスを支援した事例です。ビジネスサイドの戦略戦術設計から実行までを担当する笠松さんにお話を伺いました。

 


記事の要約

・テストセールスでプロダクトと相性の良いターゲットを選定
・重要業務に着手できるようになり、業務効率化を実現
・迅速で丁寧なコミュニケーションで連携を強化


 
 

はじめに、御社で提供しているサービスについて教えてください。

パーソルイノベーションは、パーソルグループのイノベーション領域を担う企業として、自社だけでなく、グループ外との協業やM&A、海外展開も含めた新規事業の開発を行っています。個人のライフスタイルもビジネスモデルも急速に多様化・変化していく中で、既存サービス・人材サービスにとらわれず新たなソリューションを生み出すことを目指しています。
すでに複数のサービスが立ち上がっていますが、事業ステージはそれぞれです。
私が担当している「エクスチーム」は、現在立ち上げから2年目。
「エクスチーム」は外部人材を活用している企業様向けの、業務委託契約に特化したマネジメントツールです。フリーランスや副業、パラレルワークといった働き方が多様化していく中で、契約関係にとどまらず、個人が安心安全の環境で働けるような環境整備だったり、企業と一層信頼関係を構築することは急務だと思います。そういった意味で、私達は今期スケールしていく事業です。

 
 

どのようなミッションを持ち、どのような体制を組んでいるのですか?

フリーランスやパラレルワーカーと呼ばれる人たちのための業務委託契約に特化したプロダクトなのですが、フリーランスの方の立場になって考えると、業務委託契約という形がまだ当たり前になっておらず、環境整備ができていないという問題があるんです。たとえば、正式に契約してもらえているのか、報酬はもらえるのか、自分の得意としていることが活かされているのか、といった不安を抱えてしまっているので、フリーランスの方々がさらに安心・安全な環境の中で活躍してもらえるために必要なことを追求しています。

一方、法人側の目線に立つと、業務委託契約という特殊な契約において、書類手続きなどの煩雑性やフリーランスの方の情報やスキル等、資産化できていないという課題があります。それを解決するための仕組みです。

現状は「管理ツール」や「マネジメントシステム」として踏み出しましたが、優秀なフリーランスと出会いたいといった法人様のお声にもお応えしていけるよう思考を繰り返しています。

現在、私は9割を営業活動に投資しています。具体的には探客からテレアポ、商談まで担当しています。と言ってもスタートアップですので、やること・やれることの範囲は無限にあります。プロダクトの機能改善を含めた今後の拡張を思考したり、事業やマーケティングについてもタッチしているので、営業活動との業務バランスをとるのは難しいですね。
 
 

拡販において課題となっていたことは何ですか?

 

昨年5月にサービスを立ち上げたのですが、開始にあたって2つ課題がありました。1つ目は、「エクスチームをとにかく世の中に広めるために、商談数を増やすことです。2つ目は、どの顧客層がエクスチーム」を好いてくれるか、ターゲットを分析し続けていくことです。

戦略としてターゲットは決めていましたし、実行した結果の振り返りもしていたのですが、それがベストな解と決めるには早いと思ったんです。

分析方法や結果を見極めるにも、自分たちだけではなく、同じくプロとして活動されている第三者の目線を入れたかったんです。
 
 

営業代行を発注しなかった場合に想定された弊害は何ですか?

2つあります。1つ目は、業務工数として時間効率が悪いことです。私が探客をしてテレアポをしている時間は業務の9割とお伝えしましたが、この時間が非常にもったいなく感じていました。テレアポの時間を、先述したようなプロダクトの機能改善、お客様との時間、今後の事業、マーケティング等について考える時間に費やせれば、コストに見合う業務になると思います。

2つ目は、私達のみで営業活動すると考え方が偏ってしまうことです。サービスを理解してくださって、私たちのやりたいことやビジョンに共感しつつ一緒に顧客への提供価値を高めていくことで、さまざまな角度からの知見が溜まり続けるんです。もちろんビジネスなので成果は求められますが、共感できる方と一緒に活動できるかどうかは非常に重要だと思いますし、営業代行を発注しなければ叶わなかったことだと思っています。


 
 

セレブリックスを選んでいただいた決め手はなんですか?

「エクスチームは先述したような法人・個人の課題を解決できるものであると自信を持っていたので、「エクスチームを広めるための手段やスタンス、マインドをもつ最適な方たちが他にいるんじゃないかと直感的に思っていたんです。そこで、40~50社くらいの発注先の中から探したところ、その1つにセレブリックスがありました。

その中からセレブリックスを選んだのは、お問い合わせをした時の対応から具体的な提案や対策、レスポンスの速さやスタンスまで、一連のやり取りが丁寧で熱意に溢れ、かつビジネスライクではなく人間味あふれる雰囲気が印象的だったからです。
 
 
実際に稼働した際の体制や感想を教えてください。

セレブリックスには、テストセールスとしてアポイント獲得をお願いしました。いろいろな切り口から業界を変えてアプローチしていただいて、今まで私たちがアプローチしてこなかった領域にもチャレンジしてくださったり、直接契約人数5人以上で、業務委託契約をされている企業を条件に、業界ごとに「エクスチームとの相性の良し悪しを確かめてくれたり、営業活動を通じてさまざまな検証をしてくれました。結果、業界業種規模など要素に分解され、今まで以上に相性や親和性の有無を判断できるファクトが増えました。

今後の営業活動に大きな影響を及ぼす成果が得られたと捉えています。

以前は探客やテレアポに追われていましたが、セレブリックスに支援いただいてから、他の業務に手を付けられるようになりましたし、何より顧客理解を深める時間が増え、商談の質を上げられるようになりました。定例ミーティングや日常の連携においても、なんの違和感もなくスピーディーに進められていましたし、とくに、コミュニケーションのこまめさは類を見ないと思います。実際に、知り合いの企業や弊社と同じように新規事業を立ち上げている企業には、セレブリックスを勧めています。
 
 

御社の今後の目標をお聞かせください。

今、「エクスチームは変革期だと思っています。今後確実に伸長する市場だと予測していますが、現時点でその課題が顕在的かと言われると、まだまだ伸びしろがある状態です。

目の前でお困りのお客様には、当然向き合いつつ、今後フリーランスが増加していく企業様に対しては、業務フローを一緒に設計させていただくことも必要だと思っています。

また、企業とフリーランスの出会いの場を提供できるサービスへのニーズも高いと感じておりますので、サービスのブラッシュアップをし続けていきます。


 
 
セレブリックスに対して、今後期待することはありますか?

パートナーの企業様に求めているのは、仕事においても表面上のお付き合いではなく、対等な立場で働けるかどうかを重視しています。世の中のお客様が求めているのは契約書通りの活動だけではなく、パートナーとしての強いつながりもあると思うんです。このお客様の立場に立った考え方を社内に浸透させて、行動レベルに落とし込むことが、セレブリックスはできています。ですが、まだ実現できないパートナーも多いので、こういったパートナーとしての当たり前を作ることも、セレブリックスにはぜひ牽引していただき、新しい文化が根付くことを願っています。

 

取材協力:
パーソルイノベーション株式会社エクスチーム

<取材:髙橋佑甫/撮影:サトートモロー>

 

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