さらなる売上アップを図るため、エリア制営業を強化したい

顧客マッピングサービス(仕組み構築)

株式会社日比谷花壇 リテール事業統括部 東日本ショップ事業部 日比谷地区外商ユニット ユニットリーダー 酒井様

プロジェクト全体概要

企業概要

株式会社日比谷花壇
リテール事業統括部

実施内容

顧客マッピングサービス 123MAPS

ターゲット

エリア制営業

深耕営業を強化する上で、顧客・営業管理ツールとして123MAPSを導入

導入サービス 顧客マッピングサービス 123MAPS
https://www.eigyoh.com/service/123maps/
導入部門 法人営業部/ 日比谷地区外商ユニット 12ID
実施内容 顧客情報及び営業情報を地図上にプロットし、
優先的にフォローする企業の選定や顧客情報の把握・管理に活用

導入前の状態を教えてください

-123MAPSを導入する前にはどのような顧客管理や営業管理をされていたのでしょうか?

酒井様
当社の法人営業で現在注力している取り組みとして、大型のイベントに関連する案件獲得と、
慶弔ギフト営業を主体とするリテールショップの営業があります。
前者の案件営業に関しては、すでに導入しているSFAがあり定着しているのですが、後者の
リテールショップの営業に関しては、営業管理ツールが不在の状況でした。

-リテールショップの営業では、既存のSFAは利用しなかったのですか?

酒井様
はい、利用していません。
既存のSFAは、案件を管理するシステムとしては最適でしたが、リテールショップの営業では、
重点フォロー顧客に対して、案件の有無にかかわらず、継続的かつ定期的に訪問活動を繰り返す
スタイルを取るため、既存SFAの仕組みはリテールショップの営業には馴染まなかったのです。

対象企業に継続的に訪問を行うリテールショップの営業では既存のSFAの仕組みが合わなかった

なぜ123MAPSを選んだのですか?

酒井様
先に挙げた、慶弔ギフトを主体としたリテールショップの営業を強化するためです。
その管理として、123MAPSの顧客管理をマッピングする機能が適していると感じました。

これまでは、コールセンターのインバウンドの実績(慶弔ギフトの受注実績)を日次に集計し、
基盤となる売上進捗を捉え、足りない売上を新規顧客の案件開拓で補おうという営業手法を推進していました。
しかし近年では、厳しい経済環境が影響し、慶弔ギフトの減少を補うだけの案件売上の確保ができなくなっていました。
案件売上がとれないことにより、営業担当が商品やプロモーションの「企画」や「提案書」の作成にかける時間が大きく増大し、さらに、慶弔ギフトは案件に比べ1回あたりの購買単価が低いため、慶弔ギフトの発注先である多くの企業のフォローがおざなりになりました。

これに反して、競合他社が営業活動に力をいれるようになった事により、客数の減少に歯止めがかからない状況に陥っていました。

以上の現状を踏まえ、慶弔ギフトの発注先1,500社に対する深耕営業を軸とした上で、
その中から案件に繋がる「情報値」を拡大していく手法に、戦術を転換し、その目的に見合った営業ツールを探していた所、123MAPSに巡り会いました。


-その深耕営業で123MAPSをご活用いただいたのですね? 

酒井様
その通りです。
というのも、深耕営業を強化するからといって、営業パーソンが大量に増えたということはありません。基本的にはこれまでのリソースを活用して、顧客フォローを行う必要があったため、とにかく営業活動を効率的にしなければいけない・・・123MAPSに出会い、これだと感じました。
当社の場合、顧客の多くが東京の千代田区、港区、中央区に集中しているため、顧客情報を地図で管理する123MAPSは、まさに求めていた営業管理ツールであったと言えます。

加えて、説明書が無くても使えるようなシンプルな設計や、視覚的に状況がわかるインターフェイスが魅力的でしたね。

慶弔ギフトの発注先への深耕営業を軸とした上で、その中から案件に繋がる「情報値」を拡大していく手法に、戦術を転換

どのようにお使いですか?

酒井様
対象としている“重点フォロー顧客リスト”1,500件を123MAPSにマッピングしています。
各企業ごとに、年間の発注量や発注金額を基に、マッピングで色分けしているため、営業担当もマネージャーも、一目見れば、優先してフォローすべき顧客が分かるようになっています。

営業担当は訪問予定の企業の周辺に、フォローすべき企業にどのような顔ぶれがあるか?
状況を確認した上で、優先順位を定めてフォローするオペレーションです。
先ほどお話しした、ビジネスシーンでの慶弔行事は顧客のタイミングで発生するものですので、
そうしたタイミングに出会うためにも、継続的に訪問することが重要なのです。

マネジメントサイドとしても、訪問件数とアクティブな顧客数を評価指標(KPI)の一つに加え、
顧客との関係性を強化することに努めました。

具体的な効果や成果を教えてください

酒井様
123MAPSの導入と深耕営業の成果として訪問数の増加と売上が上がりました。

また、これまでPUSHでの営業活動は殆ど行っていなかったため、1人あたりの営業が訪問する件数が数件程度でしたが、123MAPSの導入により、平均30件程に向上しました。
売上に関しては、123MAPS導入前に前年比89%まで落ち込んだ数字が、107%まで回復しており、今後も期待が持てます。
マネジメントとしても、情報の収集や管理効率が高まったため、引き続き利用していきたいです。


ー今後も123MAPSを活用し、是非成果を高めていただければ幸いです。有難うございました!

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