テストセールス~営業の"型"作り~営業代行まで、一気通貫で支援。

二人三脚で、営業のインフラ作りを推進

インタビュー協力

メリービズ株式会社
代表取締役 工藤 博樹 様(写真左)
取締役 山室 佑太郎 様(写真右)

 

テストセールスから営業の型作り、そして新規開拓営業にいたるまで、営業のアウトソーシングを上手に活用している、メリービズ株式会社の取締役である山室佑太郎さんに、お話を伺いました。

 

はじめに御社のサービスを簡単に教えてください。

バーチャル経理アシスタントを中心に、企業の経理業務のアウトソーシングを行っています。

よくあるクラウドソーシングサービスとは違って、「簿記2級以上」「経理経験3年以上」「弊社独自テスト90点以上」「一定以上のPCスキル」などの厳しい条件をクリアした経理経験者の在宅ワーカー750名超を抱えています。

彼らのスキルを把握した「経理業務のコンサルタント」がお客様の状況や悩みに合わせてディレクションをするので、決まったパッケージがあるというよりは、企業の業務フローにあわせて業務整理をし、オンラインの特別専属チームを組成してディレクションするイメージです。

 

 

 

セレブリックスにお願いしていることは何ですか?

バーチャル経理アシスタント」が世に出てすぐのタイミングから現在まで、「テストマーケティング」「営業の型作り」「新規営業」と大きく分けて3つのフェーズを手伝ってもらっています。

リリース当初は社内で営業していましたが、人数も多くなかったため「営業」と「経理業務のコンサルティング」と「納品のディレクション」を全部ひとりでやらなくちゃいけなくて。
これは受注が増えていくにつれて手が回らなくなるぞ、と。

なので、そのタイミングでセレブリックスさんにテストマーケティングも含めてお願いをしました。
「うち、営業がいないので、プロフェッショナルな人をお願いします!」という感じでしたね。笑

 

 

第1フェーズ「テストマーケティング」
最初は期待していませんでした。

実は来てくれた当初、売れないだろうなと思っていたんです。経理業務って複雑じゃないですか。
お客さんと経理の話をする必要があるので、わからないから売れないんじゃないかなって。

でも、来てくれたプレイヤーの方が「経理に対しての最低限の知識は必要ですけど、営業の仕事は、経理の細かい業務がどうの、というところではなくて、会社全体として何に困っているのかを聞き出して、サービスを導入したらどう解決するかというのを提示することなんです」っておっしゃっていて。これは目からうろこでした。

確かに、経理の実業務ができる必要はないですよね。
このフェーズでは、セールスはある程度型化できるという新しい考え方を教えてもらったような気がします。

彼らは本当に営業のスペシャリティで、テストマーケティングの段階でどんどん受注してくれたので、半年くらい経った頃に、社内の納品体制が追いつかない、という状況になりました。
なので、一旦新規の営業はストップして、社内体制を整えるフェーズに移りました。

 

 

第2フェーズ「営業の型作り」
営業の基盤を固めてもらいました。

バーチャル経理アシスタントの納品の流れが、

①「営業」が受注を持ってくる
②「経理コンサルタント」が状況を正しく判断する
③「納品ディレクター」が然るべき方法で納品をする

という感じなんですね。
なので「営業」「経理コンサルタント」「納品ディレクター」の3人が同じ目線でお客さんのことを考える必要があるんです。

その流れを正しく作るために、営業の際に何を聞きだすべきなのか、そしてそれをどうやって管理して、納品まで持っていくか、というのを一緒に考えてもらいました。

このフェーズでは、テストマーケティングを担当してくれた方とは別の、企画のプロフェッショナルの方に担当していただき、営業のやり方はもちろんのこと、例えば「この顧客管理表だと、セールス担当者 の負担が増して入力しなくなるから項目を分解した方が良い」みたいな細かいところまでアドバイスをしていただきました。

このときに来ていただいた方は本当に事業理解とか、現場感を飲み込むのが早かったですし、営業がうまくいかない”落とし穴”の知識も豊富で”THE仕事できる人”という感じでした。

こういうコンサルティングサービスって、現場感がわからないまま進めてしまって”アドバイスはしてくれるけど実態に合っていない”という状況になってしまうことがあると思うんですけど、そんなことはまったくなく、うちの経営状況まで理解してくれて。

蓋を開けてみたら営業の体制作りを超えて、経営企画を一緒にやってもらったという感じでした。
コスパ良かったですね。笑

 

 

 

現在、第3フェーズ「新規営業」。PDCAを回す速さに驚き。

社内の体制もある程度整ってきたので、現在はアウトバウンドの営業をお願いしています。
まだ1ヶ月半くらいしか経っていませんが、すでに期待以上の動きをしてもらっています。

まず、どんどんアポイントがとれるんです。
あとは、トークスクリプトも自分たちだとあんまり思いつかないようなアプローチ方法とか、受付突破の方法とか、“あ、そんな方法あるんだ!”みたいな発見がたくさんあって、驚いています。

セレブリックスさんはPDCAを回すのが速いですよね。
例えば受付突破の方法もそうですし、NGに対する細かい切り替えしとか。
週に1回、一緒にミーティングをしているんですけど、そこにあがってこないくらいの細かい修正を日々やっている、って感じです。

自分たちでアウトバウンド営業をやっていたときは、”月に1件アポイントが取れれば良い”くらいの確率だったんですが、今は1日に3~4件取ってくれます。
自分たちで昔やっていたテレアポは営業じゃなかったのかも、って思いますね。笑

 

 

 

今後の展望とセレブリックスに期待すること

今後は、新規開拓とセールスの体制づくりをもっと進めていきたいです。
現在の営業チームが自社1名、セレブリックスさん2名の3名体制なので、自社の含有率を徐々に増やしていきたいと思っています。

セレブリックスさんは、発注前から営業の方や営業資料、webサイトなど、いろいろなところから経験の豊富さや”営業”に対する真摯な気持ちなどがにじみ出ていて”なんかやってくれそう”だとは思っていたんです。

実際発注してみて、期待以上でした。いい意味でいろいろな人がいるんです。
例えば今回のうちのように、「テストマーケティング」「営業の型作り」「新規営業」とフェーズにあわせて体制を変更してくれて、それぞれ得意な人をアサインしてくれるのがとてもありがたいですね。

自分たちで営業が回せるようになったら、セレブリックスさんには第4のフェーズとして、また違うことをお願いするんだろうなと思っています。

うちにとって、まさにセールスのインフラ的存在です。

 

<取材:髙橋佑甫/撮影:曽谷真穂>