自社セミナーを開催し、新規営業以外の商談チャネルを作りたい

セミナーアウトソーシング(仕組み構築)

株式会社コスモスモア ファシリティ事業部 ファシリティ2課 課長 中村正典 様

プロジェクト全体概要

企業概要

株式会社コスモスモア
ファシリティ事業部

実施内容

セミナーの仕組み構築
セミナーアウトソーシング

ターゲット

既存顧客(名刺交換企業)
総務部

年間700以上のファシリティマネジメント実績を誇る、オフィスのスペシャリスト

 年間700以上のオフィスのファシリティや移転に関わる、株式会社コスモスモア

年間700以上のオフィスの移転やレイアウト変更などを手掛ける、株式会社コスモスモア様でのセミナーアウトソーシング支援事例を紹介します。

ファシリティマネジメント業界でも、数多くの実績を誇るコスモスモア社の営業課題は、マンパワー不足。
営業パーソンは顧客開拓活動以外にも、プロジェクトマネージャーを兼任したり、発注をいただいたクライントのフォローやプロジェクトの進行管理等にも携わるため、純粋な営業活動だけに時間を投じることが出来ない状態であった。
優秀な営業になればなるほど、関わるプロジェクトも多くなるため、新規営業を効率良く行い、納品活動であるプロジェクトの管理を行う必要があった。

受注のポイントは“移転のタイミング”をキャッチアップすること

こうした状況の中、限られた時間の中で生産性を高めるためには、顧客開拓の営業効率をいかにして高めるかという点がポイントになっていた。

そこで注目したのが「セミナーの開催」である。

集客を1件1件電話でアプローチするのではなく、メール配信ツール等を活用し、DMとして一斉に配信出来れば、人的労力をかけることなく効率的に案件を作ることが出来るのではないかと考えたためだ。

同様に、オフィスファシリティの最適化を提案するという業界柄、顧客が「移転する」「増員する」といった、 オフィス環境が変わるタイミングを抑えることが『受注』を決めるポイントになる。
従って、セミナーを定期的に開催することで、顧客のニーズが発生するタイミングに、メールを通して接触を図れるということは、競争力における大きなアドバンテージとなるため、積極的に取り入れて行こうという判断となった。

 セミナーを定期的に開催することで、クライアントと定期的に接点を持てると考えた

セレブリックスにセミナー運営の支援をお願いした理由は、『セミナー開催のノウハウを活かして、手っ取り早くセミナー運営の成功モデルを作りたかった』から

オフィスファシリティでは、多大なノウハウと実績を持つコスモスモアだが、セミナーの開催や運営については、経験が多くあったわけではない。そのため、この「セミナー開催による顧客開拓モデル」を効率よく、且つ早急に収益化に導くために、セミナーアウトソーシングやセミナーの運営コンサルティングを手掛ける、セレブリックスに相談することにした。

セレブリックスは自社でも、セミナーの企画から集客、当日の運営、そしてスピーカーやアフターフォローまでの全ての工程を行っており、集客のメルマガで利用するキャッチコピーの効果検証を行ったりなど、セミナーモデルの営業活動を成功させるためのノウハウを持っていた。

これを活用することで、自社でセミナー運営を1から考えるよりも、早く・効率的にセミナーを行えるのではないかと考えたのが、セレブリックスに依頼する決め手になったとのことだ。

初回のセミナーでは22名の申込みを獲得。メール2回の送信で集客が出来るため、非常に効率的だった。(中村氏)

セミナーアウトソーシングを利用した結果をコスモスモアの中村課長に聞いてみた。

 セレブリックスのセミナーアウトソーシングの利用を決めた、中村課長

― セミナーアウトソーシングを利用してみた感想を教えて下さい

中村氏
「良かったです。引き続きセレブリックスとは一緒に取り組みながら、いずれはセミナー運用の全てを自社で出来るようにしたいと思いっています」

ー セミナーを開催してみて、どのような評価をしていますか?

中村氏
「初回のセミナー開催としては、十分評価できると考えていますし、社内としてもそう見ています。
その結果、翌年度はよりセミナーでの顧客開拓の頻度を高めていくという方向で進めています。」

ー どのような点が良かったと感じていますか?

中村氏
「人的なリソースをそこまで使わず、システマチックな営業を展開できる点ですね。
加えて、業種的に移転やレイアウト変更といった、ニーズが発生した(する)タイミングに、接点
   を持てるという意味で、集客メール等を送るだけでも意味があると感じています」

ー セレブリックスについては如何ですか?

中村氏
「経験の少ない弊社がセミナーを開催する上で、22名の申込みという集客数、そして集客を行う上での
メルマガの作り方や、投影資料、登壇者の話し方まで、きめ細かなフォローをしていただきました。
これなくして、セミナーの成功は無かったのではないかと思っています。」 

ー ありがとうございます。それでは今後の目標や展開について教えて下さい。

中村氏
「はい、セミナーなどの手段を講じて、もっと色々なお客様にファシリティマネジメントの重要性を
説いていきたいと考えています。
もともと欧米ではファシリティマネジメントは一般的な考え方ですが、日本ではもっと理解を
深めていけるし、深めていくことが使命だとも感じています。
単純な動線管理だけではなく、働き方に合わせた最適なオフィスづくりや、各機器の選定、
及びコスト削減など、従業員の働き甲斐や帰属意識にも大きくかかわるのがオフィスです。
オフィスづくりのプロとして、企業に合わせた最適な提案を今後も行っていきたいと思います。」

  セミナー当日、講演でファシリティマネジメントの重要性を熱弁する中村氏

プロジェクト詳細

セミナー実施日 2015年1月
プロジェクト実施期間 2014年11月~2015年2月
セミナー申込数 22名
集客方法 メールDM(名刺管理システムSansan利用)
セレブリックス
実施項目
①セミナーの内容を企画
②集客リストの整理
③メルマガ原稿作成
④メルマガの配信(計2回)
⑤投影資料の作成
⑥投影原稿の作成
⑦セミナーの当日運営の管理
⑧登壇者へのアドバイス等
⑨当日の事務局代行(受付)
⑩活動レビュー