外部環境を味方にした探客で、受注実績は加速する

コアセールス 支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

中小セキュリティ機器メーカー(大阪府)

実施内容

入退管理システム(愛知県)

ターゲット

食品製造/食品卸/大規模施設

【プロジェクト開始前】
①新商品開発後、1年間のテスト期間を設けるも受注実績0件。見込み顧客数も少ない状況。
「大規模施設」に適した入退室セキュリティ管理システムという売り手の思考で、ターゲットの特定も曖昧な状態であった。

②全く新しい新商材であるものの、新規顧客開拓のための営業活動量が圧倒的に足りていない状況

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:有望ターゲットの特定と訴求方法の確立

  • 当時「毒入り餃子事件」「トレーサビリティ」「異物混入」という食品業界におけるバイオテロ対策とセキュリティ商材がマッチし、最大コールアポ率が20%を超えるなど、名だたる大手企業でのアポイント獲得に成功
期間 2008年3月15日~4月14日
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • ①有望ターゲットの特定
  • ②訴求方法の確立
todo
  • 圧倒的な行動量の担保大規模施設という広いターゲットを属性毎に【業種】【エリア】【施設内容】等に分けてTELアプローチを実施。
    属性毎にデータを抽出
    業界ごとにトーク内容のトライ&エラーを実施

第二フェーズ:見込み顧客の育成(受注に向けた進捗)と 導入の意思決定を促すキーラ―トークの確立

  • 見込み顧客60件獲得※見込み顧客定義…具体的な提案を希望,見積依頼,関係部門への再アプローチ
    ⇒大手食品企業にて、導入に向けて進捗した
期間 2008年3月15日~6月14日
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 見込み顧客の育成(受注に向けた進捗)と導入の意思決定を促すキーラ―トークの確立
todo
  • リスク対策に関わる、企業の重要方針に対し、「事例無し」「無名企業」というネックが存在していたことに対し、
    「ケーススタディ」の準備や異物混入の
    権威と呼ばれる方の「お墨付き」を貰った
    (システムを紹介し、異物混入対策に適しているというご意見を頂いた)

第三フェーズ:受注実績の構築と更なる拡販の仕組みづくり

  • プロジェクト期間内受注実績2社(大手加工メーカー)
    受注金額約2000万円
    ※業界紙、業界新聞等で取り上げられる⇒プロジェクト終了後、左記見込み顧客より受注多数(見込み金額は1億円超え
期間 2008年6月15日~9月14日
体制 プロジェクトリーダー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 受注実績の構築と更なる拡販の仕組みづくり
todo
  • 左記見込み顧客に対する、デモストレーション等の実施による具体的に受注に向けた仕掛り
  • 受注企業の関連企業、取引先への営業展開
  • 受注企業の事例化

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