新サービス事業化を成功に導くための営業支援

TEL完結型セールス 支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

大手流通会社(東京都)

実施内容

①ビジネスマッチングサイト
②新サービス

ターゲット

中小企業向けサービスを提供する事業者

ビジネスマッチングサイトへの掲載企業の新規開拓と新サービスのセールススキームを構築

【プロジェクト開始前】
■物販では圧倒的な地位を確立していたものの、市場は飽和状態にあり今後の拡大が見込めない状況
■新たに物販ではないサービス提供の領域に進出したいと考えていたものの、どのようなサービスのニーズがあるのかわかっていない
■まずBtoBマッチングサイトを運営して、そこでニーズのあるサービスを見極めたいが営業マンがおらず営業ノウハウもない状態

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:マッチングサイトへの掲載企業の新規開拓

  • PDCAを徹底的に素早く回し続けることでメール返信率が初月12%から18%まで向上(最高23.1%)
  • メール返信のあったニーズのある企業に特化して営業を行ったことで、商談からの受注率は平均24%(最高42.7%)
    累計127サービスの受注を獲得
期間 1年間
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • マッチングサイトへの掲載企業の新規開拓
todo
  • 覆面競合調査によるリアルなマーケティングと競合サイトとの明確な差別化を打ち出したリプレイス営業
  • メール・問合せフォームからのアプローチ
    ⇒多くの文面パターンを試す

第二フェーズ:新サービスのセールススキーム構築と マッチングサイトの更なる拡大

  • 安否確認システムで月間10件の受注を獲得
    ⇒サイト内でニーズの高いサービスは、事業化する価値があるということを証明出来た
  • マッチングサイトで月間5件の受注を獲得
期間 3か月間
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 新サービスのセールススキーム構築と マッチングサイトの更なる拡大
todo
  • マッチングサイト内で問合せが多かった 安否確認システムを事業化し、営業活動を実施
  • マッチングサイトの新規顧客開拓も並行して実施

第三フェーズ:構築したスキームの横展開 (新たに2サービスを展開)

  • 安否確認システムで月間10件の受注を獲得
  • マッチングサイトで月間5件の受注を獲得
  • 追加の新サービスもそれぞれ月間7件の受注を獲得
    ⇒物販以外の収益の柱を構築出来た
期間 3か月間
体制 プロジェクトリーダー×1名
プロジェクトメンバー×2名
目的
  • 構築したスキームの横展開
todo
  • 安否確認システムに加えて新たに2サービスを展開
  • 第二フェーズで確立した営業スキームをもとに メンバーを増員して新サービス拡販

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