圧倒的な収益貢献を実現したリードセールス支援

リードセールスアウトソーシング事例

プロジェクト全体概要

企業概要

大手モバイルコンテンツプロバイダー(東京都)

実施内容

スマートフォン最適化

ターゲット

小売・サービス・教育機関 その他

プロジェクト開始前の状況

  1. 新規開拓営業を行う為のノウハウもマンパワーも皆無
  2. 取引先はほぼ全てが紹介や引き合いによるもので、これまではそれで十分収益があがっていたが、安価なサービスの台頭により拡販が頭打ちになってしまっている状況

案件開始以降のプロジェクト変遷

プロジェクトミッション:新規顧客開拓、有効なターゲットの発掘

  • 144件/2名の新規アポイント獲得
  • 113件の新規訪問
  • 35社の見込顧客獲得
  • 上記の中から、5社の新規受注獲得(受注金額:\13,500,000)
    ※上記期間中の受注獲得は無し 初回訪問から4~7か月後に申込書回収、納品

⇒3か月間の活動を通じ、直接的な収益貢献だけでなく
アウトバウンドセールスの戦略・戦術を明確化

時期 2012年6月~2012年8月(初回訪問まで)
体制 プロジェクトリーダー×1名
プレイヤー×2名
目的
  • 新規アプローチの営業フロー確立
  • ターゲットの優先順位付
todo
  • ターゲットの洗い出しと優先順位付
  • テレマーケティング・訪問トークスクリプト作成、ヒアリング項目・切返しトーク集策定  営業資料の作成およびブラッシュアップ
  • 定期的なリスト補充
  • 新規訪問による見込顧客創出・トスアップ
  • テレマーケティング・訪問それぞれのNG理由抽出と傾向分析による打ち手の立案

プロジェクトミッション:アウトバウンドセールスの仕組化

  • 236件/1名のアポイント獲得
  • 195件の新規訪問
  • 48社の見込顧客獲得
  • 上記の中から、6社の新規受注獲得(受注金額:約\15,000,000

⇒展示会出展後のスピーディなフォローセールスの仕組化を実施
⇒トークスクリプトをクライアント先に納品
ロールプレイング代行を実施し、営業担当者様へのノウハウ移管を行いPJ完了

時期 2012年11月~2013年4月(テレマーケティングまで)
体制 プロジェクトリーダー×1名
プレイヤー×2名
目的
  • 展示会参加後のフォローコール実施による見込顧客との再接点構築
  • 新商材の市場性検証
todo
  • 展示会参加企業の見込レベル精査とリスト準備
  • 見込レベル毎のトークスクリプト作成
  • スクリプトに基づいたテレマーケティングの継続的実施
  • コール時のヒアリング実施による、見込顧客の精査

関連事例