TEL完結型のセールス手法確立&全国パートナー開拓推進

TEL完結型セールスアウトソーシング事例

プロジェクト全体概要

企業概要

中小ITサービス(東京都)

実施内容

データ復旧サービス

ターゲット

パソコンショップ・PC修理

プロジェクト開始前の状況

  1. 新規活動ができる営業マンがいない
  2. これまでの取引先は官公庁や大学、大企業など優良クライアントとの実績あり
  3. 大手依存脱却し、取引数の増加及び売上拡大が成長のカギ

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:訪問による営業手法の確立

訪問受注 20件/月平均
電話受注 50件/月平均⇒受注生産性2.5倍!

  • 商材の営業難易度が低く、営業訪問成約率が50%以上だったため、電話で完結する営業手法でテストセールスを実施
  • 電話営業成約確率
    コール成約率 2% コンタクト成約率 10%
時期 2010年04月~2010年06月
体制 スーパーバイザー × 1名
プレイヤー × 1名
目的
  • 都内近郊エリアパートナー開拓
  • 訪問によらない電話完結型の営業フロー設計
todo
  • ターゲットリスト、トークスクリプト作成
  • 先方社員営業同行によるサービス理解促進
  • 電話完結型受注の営業プロセス構築
    ①電話受注スクリプト設計、営業ツール整備
    ②申込書、契約書
    ③ 顧客管理データベース作成

第二フェーズ:確立した手法を電話完結型営業に転換

申し込み数 121件(リスト母数に対し7.1%)

  • ターゲットリスト母数 1,695件
    コール成約率 2% ⇒ 3%
  • リストとエリアを増加させれば結果が予測可能になり、全国的なパートナー開拓へとフェーズ移行
時期 2010年7月~2010年8月
体制 スーパーバイザー× 1名
プレイヤー × 1名
目的
  • 関東近郊エリアパートナー開拓
todo
  • 一都三県の首都圏エリアターゲットリスト作成
    (神奈川、埼玉、千葉)
  • 電話完結型営業プロセスの営業プロセス 変数検証
  • 電話NG理由の棚卸し、切り替えしトーク整備

第三フェーズ:質ではなく代理店の数を極大化

【営業活動最終結果】

  • 電話営業受注平均 48.2件(9ヶ月間通じて)
  • ターゲットリスト母数 3,901件
  • 申し込み数 434件(リスト母数に対し11.1%)
  • コール成約率も3%をプロジェクト開始から常にキープ
  • パートナーを通じて最大で単月300万円の売上を創出
時期 2010年9月~2011年03月
体制 スーパーバイザー× 1名
プレイヤー × 1名
目的
  • 全国エリアパートナー開拓
todo
  • 全国政令指定都市部近郊からリスト作成、整備
    ⇒大阪、名古屋、福岡、仙台、札幌など
  • 以降は全国47都道府県全エリアをくまなく開拓

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