突き詰めた「探客活動」により、「営業生産性5倍」を実現!!

営業支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

大手グルメサイト運営企業(東京都)

実施内容

グルメサイト
■初期費用5万円
■月額固定3千円

ターゲット

1都3県内の飲食店

プロジェクト開始前の状況

  1. 営業手法が属人的であるため、売れる営業マンと売れない営業マンが明確に分かれてしまっている
  2. ターゲットが明確に定まっておらず、行き当たりばったりの営業をしている
  3. アポイントが獲得出来ない理由、商談後に受注に至らない理由が分かっていない為、何故売れないのかが把握できていない

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:競合優位性の明確化 、訴求ポイントの整理とスクリプト作成

  • 月平均1件/名の受注獲得
    ⇒いくつかある「他社にない強み」を整理し、
    トークスクリプトを確立
    ⇒テストセールスを繰り返していく中でスクリプトをブラッシュアップしていき最も効果的なメリットトークが完成
時期 プロジェクト期間1ヶ月
体制 プロジェクトリーダー1名
セールスプレイヤー3~11名
目的
  • 競合優位性の明確化
  • 訴求ポイントの整理とスクリプト作成
todo
  • 競合媒体の調査
    ⇒それぞれの強み・弱みを明確化
  • 自社のセールスポイントを整理
  • トークスクリプトに落とし込みテストセールス

第二フェーズ:ターゲットの明確化 、セールススキームの構築

  • 月平均5件/名の受注獲得
    ⇒ターゲットが明確になり、そこに集中して営業活動を実施
    ⇒出てくるNGや抱えている課題が幾つかに絞られ、
    商談のフローが確立され「勝利の方程式」が構築された
時期 プロジェクト期間2ヶ月
体制 プロジェクトリーダー1名
セールスプレイヤー3~11名
目的
  • ターゲットの明確化
  • セールススキームの構築
todo
  • アプローチ先を下記に限定
    ①準ターミナル駅   (渋谷・新宿・池袋以外で路線が2つ以上4つ未満)
    ②その他のグルメサイトを有料で掲載
    ③1店舗のみ運営のオーナーアポ(店長もNG)
    ④お客様単価は3,000円以上5,000円未満

第三フェーズ:PDCAサイクルの継続実践と絶対的行動量の担保 、属人性を排除し、「勝利の方程式」を汎用化

  • 月平均10件/名の受注獲得 ※先方社員平均月5件
    ⇒トップセールスで月15件の新規受注獲得※先方ギネス ⇒営業未経験者の新メンバーも、初月から
    月5件の新規受注獲得

営業手法の標準化を図ったことで活動初月と比較すると5倍の生産性へ!

時期 プロジェクト期間3ヶ月目以降
体制 プロジェクトリーダー1名
セールスプレイヤー3~11名
目的
  • PDCAサイクルの継続実践と絶対的行動量の担保
  • 属人性を排除し、「勝利の方程式」を汎用化
todo
  • トップセールスの商談内容を一字一句スクリプトに  落とし込み、新人メンバーを即戦力化 ex) 営業未経験の主婦バイトや派遣社員
  • 担当をエリアにより分けて、徹底的に行動量を担保 (1日3件のオーナー商談をマストに)

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