「BtoBtoEセールス」により「技術者認定試験」で売上8,000万円を新規創出!!

営業支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

世界規模のNPO法人 日本支部(東京都)

実施内容

技術者認定資格（B2B2E）

ターゲット

大手IT企業（Sier・CP）

プロジェクト開始前の状況

  1. 日本でTOP５に入る受験者数の技術者認定試験。マーケティング効果により、既存顧客で安定的な収益は作れていた
  2. 既存の営業パーソンが顧客フォローに追われており、リストはあるが新規顧客開拓に手が回せていない状態。新規顧客開拓のノウハウも不十分。
  3. 新規顧客開拓はインバウンドと既存顧客からの紹介のみ。取りたい顧客へのアプローチが十分に出来ていなかった

案件開始以降のプロジェクト変遷

プロジェクトミッション：キーマン・決裁者への普及活動

受注：6件（受注金額：76万円）

時期 2011年10月～2012年5月
体制 プロジェクトリーダー：1名
営業プレイヤー：1名
（テレマ～商談～クロージング）
目的
  • 新規顧客（キーマンへの普及活動）
todo
  • 過去接触があった役職者とのアポイント獲得
  • 商談による資格の普及活動　（月平均：25件）
  • 商談フローの確立（現状把握／理想の技術者のヒアリング）

【活動を通して見えてきた問題点】

  • 受注は上がっていたが資格の受験数が伸びなかった
  • 人事・教育部門・技術部門長・技術者と訴求すべき相手が多く、再訪問が多くなり、営業活動が非効率的であった

プロジェクトミッション：全従業員への普及活動

セミナー実施：17件
受注：6件（受注金額：1,970万円）
※トスアップ含め、受注件数：14件／受注金額：合計約3,000万円の収益貢献

時期 2012年5月～2012年10月
体制 プロジェクトリーダー：1名
営業プレイヤー：1名
（テレマ～商談～クロージング）
目的
  • 新規顧客（全従業員への普及活動）
todo
  • 従業員100名以上のIT企業へアプローチ
  • 人材開発部門長と商談（現状把握／理想の技術者のヒアリング）
    【理由】全社への影響力がある／今後必要な技術者を検討している
  • 社内セミナーにより、営業／人事／技術者全てに対する普及活動を実施
    ⇒セミナー後のアンケート集計・フォローにより、決裁者へクロージング実施

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