「BtoBtoEセールス」により「技術者認定試験」で売上8,000万円を新規創出!!

営業支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

世界規模のNPO法人 日本支部(東京都)

実施内容

技術者認定資格(B2B2E)

ターゲット

大手IT企業(Sier・CP)

プロジェクト開始前の状況

  1. 日本でTOP5に入る受験者数の技術者認定試験。マーケティング効果により、既存顧客で安定的な収益は作れていた
  2. 既存の営業パーソンが顧客フォローに追われており、リストはあるが新規顧客開拓に手が回せていない状態。新規顧客開拓のノウハウも不十分。
  3. 新規顧客開拓はインバウンドと既存顧客からの紹介のみ。取りたい顧客へのアプローチが十分に出来ていなかった

案件開始以降のプロジェクト変遷

プロジェクトミッション:キーマン・決裁者への普及活動

受注:6件(受注金額:76万円)

時期 2011年10月~2012年5月
体制 プロジェクトリーダー:1名
営業プレイヤー:1名
(テレマ~商談~クロージング)
目的
  • 新規顧客(キーマンへの普及活動)
todo
  • 過去接触があった役職者とのアポイント獲得
  • 商談による資格の普及活動 (月平均:25件)
  • 商談フローの確立(現状把握/理想の技術者のヒアリング)

【活動を通して見えてきた問題点】

  • 受注は上がっていたが資格の受験数が伸びなかった
  • 人事・教育部門・技術部門長・技術者と訴求すべき相手が多く、再訪問が多くなり、営業活動が非効率的であった

プロジェクトミッション:全従業員への普及活動

セミナー実施:17件
受注:6件(受注金額:1,970万円)
※トスアップ含め、受注件数:14件/受注金額:合計約3,000万円の収益貢献

時期 2012年5月~2012年10月
体制 プロジェクトリーダー:1名
営業プレイヤー:1名
(テレマ~商談~クロージング)
目的
  • 新規顧客(全従業員への普及活動)
todo
  • 従業員100名以上のIT企業へアプローチ
  • 人材開発部門長と商談(現状把握/理想の技術者のヒアリング)
    【理由】全社への影響力がある/今後必要な技術者を検討している
  • 社内セミナーにより、営業/人事/技術者全てに対する普及活動を実施
    ⇒セミナー後のアンケート集計・フォローにより、決裁者へクロージング実施

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