リードタイム長期化が想定された高単価商材の拡販において、活動8か月で新規売上3,230万円を新規創出

営業支援事例

プロジェクト全体概要

企業概要

大手ファシリティマネジメント企業(東京都)

実施内容

移転コンサルティング
(プロジェクトマネジメント、什器入替え、レイアウト変更 など)

ターゲット

大手企業
・従業員数500名以上
・拠点数10以上
・平均年収600万以上

ターゲットとする大手企業への新規顧客接点構築と
ニーズが発生した際に見積依頼を頂くためのフォローセールス実施

  1. 新規営業は既存顧客からの紹介or経営層経由の紹介が大半を占めており、アウトバウンドセールスによる新規開拓ノウハウ、及び実績は皆無
  2. 社内に営業マンは多数いるものの、既存顧客の対応に追われ新規営業にはコミット出来ていない状況

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:全てのターゲットにアプローチ

  • 「ターゲット企業」との商談数:20件/月平均
    ⇒具体的なニーズを持った有効商談数:3件/月平均
時期 1か月目~2ヶ月目
体制 プロジェクトリーダー×1名
セールスプレイヤー×1名
ターゲット
  • 上記「ターゲット」の条件に1つでも当てはまる企業 (業種業態問わず)
todo
  • サービスの優位性明確化
  • トークスクリプト作成
    (テレマーケティング、訪問)
  • リスト作成

第二フェーズ:Web顧客、EXPO参加企業にアプローチ

  • 新規受注獲得①16,000,000円
    【企業概要】業種:外食事業運営
    ⇒アウトバウンドセールスでは6か月以上のリードタイムを有することを想定したいたもののスピード受注に成功
    ⇒移転支援(プロジェクトマネジメント、什器入替え)「ターゲットの目利き」により顕在ニーズを持った顧客へのアプローチを行ったことがスピード受注を実現した要因
時期 3ヶ月目~5ヶ月目
体制 プロジェクトリーダー×1名
セールスプレイヤー×1名
ターゲット
  • 左記に加え、自社webサイトへの流入顧客と EXPO参加企業
todo
  • 流入顧客の精査
    ⇒帝国データ、従業員数、拠点数などでセグメント
    ※「狙いたい顧客」の定義を明確にし、どのような優先順位付を行うべきなのか、突き詰めて考えながらPDCAを回していくことが肝要
  • EXPOへの出展による新規顧客接点創出と名刺交換企業へのフォローコール

第三フェーズ:直近3年以内のIPO企業アプローチ、インバウンドセールス開始

  • 新規受注獲得②8,300,000円
    【企業概要】業種:大手機器販売メーカー
    ⇒EXPOへのスピーディーまフォローセールスにより受注獲得
    新規ショールーム開設(プロジェクトマネジメント、デザイン、什器入替え)
  • 新規受注獲得②8,000,000円
    【企業概要】業種:大手金属部品メーカー
    ⇒2012年に上場した某大手企業よりレイアウト変更業務の受注獲得
時期 6ヶ月目~8ヶ月目
体制 プロジェクトリーダー×1名
セールスプレイヤー×1名
ターゲット
  • 近3年以内のIPO企業 web経由での問合せ顧客(インバウンドセールス支援)
todo
  • 好業績企業へアプローチを行う為、直近3年以内に上場した企業をリスト化
  • 左記のアウトバウンドセールスの受注実績によりインバウンドセールスにまで支援領域を拡大
  • インバウンドセールスの仕組化
    ⇒対応基準の明確化、ヒアリング項目策定、トークスクリプト作成、顧客DB作成、問合せ窓口代行

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