新規アポイント取得率平均が向上、顧客獲得件数を前年比150%に

実践型営業研修事例

プロジェクト全体概要

企業概要

ITサービス(東京都)

実施内容

インフラ構築ソリューション
仮想化、サーバ周辺機器

ターゲット

上場企業
大手・準大手企業

属人化していた営業スタイルを統一し、全体のスキルアップを実現

  1. 営業のトークや活用するツールが属人的で、営業成果に乖離がある状態だった。
  2. 新規顧客開拓のノウハウやマネジメントが十分でなく、顧客開拓を実践する上での明確な解を持っていなかった。
  3. サービスや商材の「説明」に従事するスタイル。顧客の課題発見や客観的事実を見極めるスキルの不足＝競合との競争優位性を保てない状態を改善したい。

数字で見える成果を生み出す

  1. 新規アポイント取得率平均（コールアポ率）　1.8％→3.1％に向上
  2. 新規顧客獲得件数が前年比150％

プロジェクト詳細

実施期間 事前準備　 ：2週間
営業研修　 ：2日間（7時間×２）
イーラーニング ：3カ月間
振り返り研修 ：1日（7時間×2）
対象者　／ 対象人数 事業部のリーダークラスまでの全営業パーソン　／20名
実施項目 ■事前準備

  • 営業同行による現状分析
  • テストロールプレイングによる、営業パーソン個々のスキルチェック

■営業研修

  • 集合座学研修による「営業の原理原則」の講義 【2時間】
  • 業務における優先順位策定のケーススタディ【1時間】
  • テレアポ研修（実践型ロ－ルプレイング）【2時間】
  • 新規顧客開拓の実践型ロールプレイング【9時間】

■フォローアップ

  • イーラーニングによる、研修実施後学習
  • 振り返り研修の実施
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