6か月間で2億円超えの売上を創出したリスティング広告の新規顧客開拓PJ

TEL完結型セールスアウトソーシング事例

プロジェクト全体概要

企業概要

検索連動型インターネット広告販売事業者(東京都)
【ターゲットリスト作成~見込客トスアップ~アカウント作成(受注)~課金促進フォローまで】

実施内容

ターゲット

新たなターゲットのシェア獲得において、獲得単価の削減が目的

  1. 広告予算を大きく確保する大手・中堅企業は既に本サービスの活用が進んでいるが、小規模の企業が取り込めていなかった。小規模企業(50名以下)のシェア獲得を目的に、セレブリックスが支援。
  2. 1社当りの獲得単価(CPA)が50,000円となっており、25,000円まで下げることを目標として掲げていた。

目標の50%を上回る、52%のCPA改善を達成

  1. 見込顧客数:2,210件⇒アカウント作成数:1,879件(85%)⇒アカウント作成から実際に広告出稿された数:1691件(90%)
  2. 6ヶ月間で約1700件の顧客開拓を実現 ⇒うち、月間5,000円~500,000円広告出稿する優良企業数1030件(60%) ⇒年間売上約2億1300万円
  3. CPA:24,000円(52%のCPA改善)

活動期間:6か月間(平均13人稼働/月)

プロジェクトにおけるアクションと結果

※表は横にスクロールすることができます。

  プロセス 行動内容と仮説検証 結果
営業プレイヤー
行動結果
仮説検証
トスアップ ■ターゲットの選定とコンタクト率向上に注力

①ターゲットの選定:有料のインターネット広告を利用している企業やネットショップへアプローチ。
(内容理解が早く、売上に直結する提案のため受注につながりやすい)

②コンタクト率向上:業界・業種毎に、決裁者と電話がつながりやすい曜日、時間帯を把握し、運用。
(コンタクト率が24%から31%へと向上した)

支援前の月20件/名から月65件まで飛躍
アカウント作成 ■ファーストコンタクトから顧客情報登録までのリードタイムを短縮

①時間が経ってキャンセルにならないように、登録サポートメンバーが空いている時間で最も早い時間帯を指定するよう徹底

②PJメンバー全員が登録サポートを行えるように教育を徹底
結果、当日の登録など緊急事態にも対応できる体制を整え、取りこぼしを防止を実現

アカウント作成率が支援前の70%から80%までに向上
課金促進フォロー ■登録からの課金率向上のために、広告掲載までのプロセス数値を向上させることでコントロール

①登録をしたが広告掲載されていない(稼動していない)顧客に対し、促進のためのフォローコールを実施

②登録したままで初期費用の入金がされないままで終わっている顧客に対し、入金を促すフォローコールを実施

登録からの課金率は40%から65%まで拡大
プロジェクト
マネージャー
マネジメント
  • 10名を超えるプロジェクトで、スキルにバラつきが出ないように、未達成メンバーを中心にロールプレイングによるスキル調整を日々実施
  • トスアップ用、アカウント作成用と業務毎に日次の報告シートを作成し、営業プロセスの管理を徹底して実施
    (時間単位でのマネジメント。1時間に15コール以上の行動量担保を徹底管理)
  • 朝礼による目標に対しての行動計画の確認、終礼によるその日の振り返りと翌日の改善策を確認
  • お客様からの質問やNG理由をその場で解決し、カウンタートーク集を作成

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