実営業活動を通じた市場性の検証と、現場のリアルな「声」を収集した実践型ダイレクトマーケティング

テストマーケティング事例

プロジェクト全体概要

企業概要

大手コンサルティングファーム<コンサル先:大手通信キャリア>(東京都)

実施内容

小型デジタルサイネージ

ターゲット

消費財メーカー・スーパー・ホテル

コンサルティングファームとのタッグで、営業戦略の立案と、現場での実践を遂行
エンドクライアントの求めていた市場検証を実現

大手通信キャリア
  1. 法人向け小型サイネージの商品化を考えるも、市場に対して後発参入のためどのような営業戦略を描くべきかわからなかった。
  2. 営業戦略を策定する上で、コンサルティングファームに依頼をしたいが、戦略や戦術が「絵に描いた餅」になるのは避けたかったため、実際に営業活動を実践することで、どうすれば売れるのかを具体的に示して欲しい。
コンサルティングファーム
  1. 上記エンドクライアントの要望に応えるためには、戦略立案だけでなく、実際に営業現場で戦略・戦術立案を遂行する部隊が必要であった。また、社内に同業界での営業経験を持っている人材がいない状態であった。

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:ターゲットの特定とアプローチ手法の確立

  • 取得アポイント件数 15件
  • アポイント獲得率とヒアリング内容の整理によって、ターゲットを消費財メーカー、スーパー、ホテルに特定できた
時期 プロジェクト期間1ヶ月目
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 優先すべき法人ターゲットの特定
todo
  • スクリプト作成
  • リスト作成(対象リスト数 100件)
  • ヒアリング項目設計
  • 業種・企業規模ごとの仮説設計

第二フェーズ:サービス開始に備えた見込顧客の獲得

  • 具体的な利用シーンも含めた提案をすることで、テストマーケティング期間にも関わらず受注を上げることに成功
  • 後発サービスでも営業方法次第で市場に受け入れられる可能性があることを証明
時期 プロジェクト期間2ヶ月目~3ヶ月目
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 市場のニーズと商品の改善すべき点の明確化
todo
  • アポイントを獲得した企業へ訪問し、第一フェーズで設計した項目をもとにしたヒアリング
  • 訪問15件のうち見込顧客化した企業へのクロージング

第三フェーズ:事業内容・営業方針の見極め

  • 上司に向けての課題と戦略を、現場の声に基づいてレポーティングしたことで、クライアントである大手通信キャリアの営業方針確立に大きく貢献
時期 プロジェクト期間4ヶ月目
体制 プロジェクトマネージャー×1名
プロジェクトメンバー×1名
目的
  • 実施内容・営業実績・現場の声のレポーティング
todo
  • 業種・規模ごとのレポーティング
    • アプローチ手法
    • ニーズ
    • NG理由
    • 訴求ポイント
    • 営業結果の定量情報
    • 業界ごとの定性情報
    • 横展開の可能性
導入サービス