顧客開拓メソッドとは、膨大な実績のデータ分析から得られた、もっとも効果的な営業手法をノウハウ化した独自資料です。そして、この資料に完成はありません。
現在進行形で支援しているプロジェクトのセールスデータもリアルタイムで蓄えており、受失注分析や商談の音声解析といった「今、現場で起きている生の情報」もデータ化し、より成功率の高い営業手法をお客様に提供することを目指しています。
なにごとにもルーツがあります。顧客開拓メソッドの場合、それはキャンパスノートに描かれた「お客様の買わない理由」です。遡ること二十数年前、顧客開拓メソッドの発明者はリクルートで新規開拓営業に従事していました。創意工夫をこらしトップセールスを目指す中で、ある事実に気が付きます。
新規開拓の前提では、
このような背景から、「お客様が買わない理由」を無くす営業活動ができた方が、改善のインパクトが大きいのではないかと考えました。
そこで発明者がとった行動は、自分の提案を断ったお客様先に訪問して「なぜあの時私から買っていただけなかったのか？」という残酷な事実と徹底的に向き合うことでした。泥臭くも1社1社訪問し、お客様が買わないと判断した理由を聴いてまわり、キャンパスノートに書き記していったのです。
このように買わない理由が溜まっていく中で、発明者はある傾向に気付きます。買わない理由は営業プロセス毎に、それぞれ断られた理由がカテゴライズできたのです。営業プロセスの中で買わない理由がなければ成約率は高まります。
顧客開拓メソッドの発明者は、買わない理由を作った原因と向き合い、自分自身を実験台にして試行錯誤を繰り広げました。そうした結果、営業プロセスの中で出来る限り買わない理由が発生しない勝者のシナリオを編み出すことができたのです。
買わない理由を無くすノウハウとして発明された顧客開拓メソッドは、20年以上経った今でも、時代背景に合わせたメンテナンスとチューニングを行い続けています。
加えて発刊者である株式会社セレブリックスでは、営業代行・営業コンサルティングを行うなかで、リアルタイムで様々なセールスデータを蓄えています。例えば商品とターゲットのニーズの相関関係、受失注分析、セールスプロセスの変数調査、商談の音声解析といった、「今、現場で起きている生の情報」をデータドリブンし、営業に対する科学的接近を行っています。支援実績はこれまで12,000プロダクト、営業パーソンの数は25万人に関わっています。(※)
※支援実績の全てをデータ化出来ているわけではございません
そして現在、営業の専門性や高度化が増す中、商流・ターゲット・手法別に、応用が効いた顧客開拓メソッドのシリーズ版が次々と発明されています。しかし根底にあるのは「意思決定を行うのはお客様である」というゆるぎない事実です。本書には購買者視点に立った、営業パーソンの顧客開拓の原理原則が詰まっています。顧客開拓のスタンダードを確実に自分の武器として装着し、その上で貴方らしいオリジナリティを追求してください。
