営業マネジメント代行導入後、
大幅な赤字から脱却！3ヶ月目で営業成果7倍。
さらに営業の変動費化と全国拠点展開で
安定的な業績維持を確保！（IT系ベンチャー企業）
業種
IT系ベンチャー企業
現状と課題
・業績が悪く、大幅な赤字の状態が続いていた
・売れないことを言い訳する社風文化とノンマネジメント
・低単価商品かつ営業ピュアタイムが限られているため営業効率が悪い
・スピーディなエリア拡大と営業組織の構築が急務
実施内容
第1ステップ 目標：予算達成可能な営業組織への変革
| アセスメント（営業ロールプレイング） |
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| ●対象営業パーソンへのアセスメント ●営業現場想定ロープレ（新規顧客用／既存顧客用） ●実際の営業リスト向けたテレアポ獲得 |
| 営業同行 |
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| ●アプローチ・プレゼン・クロージングの現場実施 ●コンサルタント自らが営業してみせ、メンバーにやらせて、改善点をその場で指摘 ⇒ 繰り返し |
| プロセスマネジメント |
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| ●日々の営業活動のプロセスの共有とネクストアクションの対面指示 ●個社別・担当者別営業課題・改善策の明示 ●数字の詰め、営業ヨミのマネジメント |
| 営業ミーティング |
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| ●営業マン全体ミーティング ●モチベーションマネジメント ●戦略マネージャーミーティング |
| コンサルティング結果（３ヶ月後、月間業績） |
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| ■ 3ヶ月目でコンサル対象メンバー全員がコンサル前の業績7倍を達成 ■ 3ヶ月平均では、コンサル前の3.5倍の業績 ■ 1受注当たりの商談時間短縮、営業プロセスの明確化が実現 |
第2ステップ 目標：営業生産性の向上（売上向上とコスト低減両立の実現スキーム構築）
| マネージャー出向 |
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| ●東京オフィスの数字を維持拡大 ●マネジメント強化と手法の確立 ●現場の意見を経営に反映 |
| 営業企画本部変革コンサルティング |
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| ●売るための組織変革 ●セールスナレッジの共有と活動基軸の創造 ●原価管理の見直しと制作スキルの向上 |
| 低単価営業部隊編成 |
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| ●人件費の変動費化 ●情報獲得の効率化 ●各種生活情報の取り込み |
| コンサルティング結果 |
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| ■テストケースで主婦の営業部隊を千葉で立ち上げ、成功。その後、1年間で全国6拠点へ水平展開 ■契約社員に比べ、4倍の営業生産性を実現。安定した業績維持。 ■正しいマネジメントノウハウの移植･定着化 |
