圧倒的な収益貢献を実現した、リードセールスアウトソーシング事例

第一フェーズ:新規顧客開拓、有効なターゲットの発掘

  • 時期:2012年6月~2012年8月(初回訪問まで)
  • 体制:プロジェクトリーダー×1名 メンバー×2名
  • 目的
    新規アプローチの営業フロー確立
    ターゲットの優先順位付
  • todo
    ターゲットの洗い出しと優先順位付
    テレマーケティング・訪問トークスクリプト作成、ヒアリング項目・切返しトーク集策定、営業資料の作成およびブラッシュアップ
    定期的なリスト補充
    新規訪問による見込顧客創出・トスアップ
    テレマーケティング・訪問それぞれのNG理由抽出と傾向分析による打ち手の立案
     

 

第二フェーズ

  • 時期:2012年11月~2013年4月(テレマーケティングまで)
  • 体制:プロジェクトリーダー×1名 メンバー×2名
  • 目的
    展示会参加後のフォローコール実施による見込顧客との再接点構築
    新商材の市場性検証
  • todo
    展示会参加企業の見込レベル精査とリスト準備
    見込レベル毎のトークスクリプト作成
    スクリプトに基づいたテレマーケティングの継続的実施
    コール時のヒアリング実施による、見込顧客の精査

プロジェクト開始前の状況

  • 新規開拓営業を行う為のノウハウもマンパワーも皆無
  • 取引先はほぼ全てが紹介や引き合いによるもので、これまではそれで十分収益があがっていたが、安価なサービスの台頭により拡販が頭打ちになってしまっている状況
     

第一フェーズ:新規顧客開拓、有効なターゲットの発掘

  • 144件/2名の新規アポイント獲得
  • 113件の新規訪問
  • 35社の見込顧客獲得
  • 支援終了後、上記見込み顧客のうち5社から新規受注獲得(受注金額:\13,500,000)
    3か月間の活動を通じ、直接的な収益貢献だけでなくアウトバウンドセールスの戦略・戦術を明確化
     

第二フェーズ:アウトバウンドセールスの仕組化

  • 236件/1名のアポイント獲得

  • 195件の新規訪問

  • 48社の見込顧客獲得

  • 上記の中から、6社の新規受注獲得(受注金額:約\15,000,000)
    展示会出展後のスピーディなフォローセールスの仕組化を実施
    トークスクリプトをクライアント先に納品
    ロールプレイング代行を実施し、営業担当者様へのノウハウ移管を行いPJ完了

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