リードタイム長期化が想定された高単価商材の拡販において、活動8か月で新規売上3,230万円を新規創出

プロジェクト開始前の状況

  1. 新規営業は既存顧客からの紹介or経営層経由の紹介が大半を占めており、アウトバウンドセールスによる新規開拓ノウハウ、及び実績は皆無
  2. 社内に営業マンは多数いるものの、既存顧客の対応に追われ新規営業にはコミット出来ていない状況

第一フェーズ:全てのターゲットにアプローチ

  • 時期:1か月目~2ヶ月目
  • 体制:プロジェクトリーダー1名 プレイヤー1名
  • ターゲット:「ターゲット」の条件に1つでも当てはまる企業(業種業態問わず)
  • todo
    サービスの優位性明確化
    トークスクリプト作成(テレマーケティング、訪問)
    リスト作成
  • 成果
    「ターゲット企業」との商談数:20件/月平均
    そのうち、具体的なニーズを持った有効商談数:3件/月平均
     


第二フェーズ:Web顧客、EXPO参加企業にアプローチ

  • 時期:3か月目~5ヶ月目
  • 体制:プロジェクトリーダー1名 プレイヤー1名
  • ターゲット:第一フェーズのターゲットに加え、自社webサイトへの流入顧客と EXPO参加企業
  • todo
    流入顧客の精査(帝国データ、従業員数、拠点数などでセグメント)
    「狙いたい顧客」の定義を明確にし、どのような優先順位付を行うべきなのか、突き詰めて考えながらPDCAを回していく
    EXPOへの出展による新規顧客接点創出と名刺交換企業へのフォローコール
  • 成果
    16,000,000円の新規受注獲得
     


第三フェーズ:直近3年以内のIPO企業アプローチ、インバウンドセールス開始

  • 時期:6か月目~8ヶ月目
  • 体制:プロジェクトリーダー1名 プレイヤー1名
  • ターゲット:直近3年以内のIPO企業、web経由での問合せ顧客(インバウンドセールス支援)
  • todo
    好業績企業へアプローチを行う為、直近3年以内に上場した企業をリスト化
    第二フェーズの受注実績によりインバウンドセールスにまで支援領域を拡大
    インバウンドセールスの仕組化(対応基準の明確化、ヒアリング項目策定、トークスクリプト作成、顧客DB作成、問合せ窓口代行)
  • 成果
    16,300,000円の新規受注獲得

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