既存社員 売上比140%を達成し大型プロジェクトへ拡大

TEL完結型セールスアウトソーシング事例

プロジェクト全体概要

企業概要

ECモール運営企業(東京都)

商材

ECモール出店

ターゲット

他ECモール出店企業(個人)

人件費の問題でアウトソーシングを検討
セールスプロセス構築の実績を評価いただき、セレブリックスを選択

  1. ターゲットとなるリスト12,000件を保有していたものの、新規問い合わせリストへの対応が優先となっておりほぼ未着手の状態であった。
    一部、営業代行会社を利用するも受注の実績は芳しくなかった。
  2. ターゲットリストに対しマンパワーをかければ受注が挙がる事は、ある程度見えていたものの、社員を雇用しての新規開拓は人件費の面から取り組めず。
  3. 他の営業代行会社とは違い、圧倒的な行動量と、成功・失敗体験を客観的に分析し、セールスプロセスを構築できるとの評価からセレブリックスに発注を頂く。

案件開始以降のプロジェクト変遷

第一フェーズ:セミナー誘致〔リードセールス〕

  • TELアプローチからの見込み創出に成功し、コアセールス以降をトスアップ
  • 立ち上げから、短期間での、リード〔見込み創出〕構築体制を築く

時期

プロジェクト期間1ヶ月目

体制

プロジェクトメンバー×1名

目的

  • 受注へ向けたリードセールスの構築
  • 訴求方法の確立

todo

  • セミナー誘致をフックに見込み顧客の創出
    >TELアプローチにおける行動量の担保
    >エリア、取扱商品等にターゲットをセグメント
  • ジャンル毎にトーク内容のトライ&エラーを実施

第二フェーズ:見込顧客の創出から受注獲得〔コアセールス〕

  • リードセールスからコアセールスまでの、セールスプロセスを標準化
  • 2名のメンバーでジャンルの枠を超え、安定した受注を獲得
  • 一人あたり7件/月の受注を獲得
    (既存社員平均5件、他営業代行会社平均3件)

時期

プロジェクト期間2ヶ月目~4ヶ月目

体制

プロジェクトリーダー×2名

目的

  • セールスプロセスの確立
    〔アプローチ⇒見込み創出⇒クロージング⇒受注〕

todo

  • 第一フェーズからの、リードセールス構築実績を基に、TELアプローチのみでクロージングまでを実施
  • メンバーを増員し、異なるジャンルでも、受注の実績が確立されるかを検証
    >トーク内容・訴求ポイントを標準化

第三フェーズ:営業マンの増員と、それに伴う担当エリア・ジャンルの拡大

  • 第三フェーズ移行初月にして、全メンバーが各担当エリア・ジャンルで受注目標値をクリア
  • 売上貢献額1,880万円(10万円×188件)
    (既存社員比:1.4倍、他営業代行会社比2.3倍、期間7ヶ月)
  • 増員メンバーもスタートメンバーと同様のパフォーマンスを発揮することで、既存社員がコア業務に集中し、生産性の向上に貢献

時期

プロジェクト期間5ヶ月目以降

体制

プロジェクトリーダー×1名
プロジェクトメンバー×7名

目的

  • 第二フェーズの実績を基に、全国のエリア・ジャンルでの横展開

todo

  • 標準化したトーク・知識を基に7名体制での活動実施
  • エリア・ジャンル毎での特性を加味し、トークをブラッシュアップ
  • 受注企業の事例化

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